1、 1.充分了解你的产品特性 销售人员只有充分了解自己的产品特性，才能有效定位哪些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。这里的特性包括很多方面，如产品的材料、原理、性能等各个方面，除了我们自身所销售的产品，相关行业、相关产品的一些特性我们也要有所了解。
2、 2.充分了解你所销售的产品的行业特性 试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，那怎么可能在最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢？
3、 3.充分了解与本行业相关联行业的特性 如果我们能了解与本行业相关的行业的特性，就能进一步扩大寻找潜在客户的范围，进而挖掘到更多的准客户。
4、 4.熟知准客户的条件 在做足了以上三个方面的工作后，如果我们不能准确定位准客户的条件，那之前所做的就是无吹涡皋陕用功，就会前功尽弃。那么，准客户必须准备什么样的条件呢？ ①购买意向。有购买需要的人才能称之为准客户，只有当客户具有购买意向、对产品有需求时，他才有可能成为你的客户。如果没有购买意向，无论销售员如何费尽心机，也不可能达到让其购买的目的。一般情况下，客户产生购买需求时，会有以下表现： 向销售员问询一些关于产品的问题。例如，产品的性能、规格、型号、运输、包装等。 开始和销售员杀价。例如，你要是不降价我就到别人那里买了。 很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。 语气变得缓和，不像刚见到你时那样生硬，并且开始询问有关售后服务的事情。 ②有购买能力。生活中，人们的购买能力是不同的，这主要和人们的收入有关。客户有需求，但没有购买能力，也不会购买。因此，我们在销售前，要先对客户的购买能力作个大致的判断。一般来说，穿着质地优良、式样别致服饰的客户，应该有较高的购买能力。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低的人。当然，单凭这一点，我们也不能作出绝对的判断，还需要我们通过沟通作进一步的了解。 ③有购买权利。要实现销售，你最好还是要找具有决策权的购买者。当然，有些客户会以 “这件事不归我管，我没有作决定的权利”为借口来拒绝销售员的推销，这需要我们加以判断，如果他真的不是负责人，他一般情况下会告诉销售员问题的答案。如果他对销售员的询问并没有明确的答案，那往往表明他就是负责人，这种情况下就需要继续努力地向他介绍自己的产品了。
