作为一名销售人员意识到，客户是销售的根本，没有客户也即是说没有销售的对象。但是挖掘客户并不是一件很容易的事情，因为做这一件产品的并不是只有你，有纵多的竞争对手与你在相争。因此作为一名销售人员首选第一要素的就是要敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力，因为只有这样才有可能把那些潜在的客户挖掘出来成为自已的财富。
销售人员不管是从事哪一方面的销售，都应该要遵守一名销售人员的准则，如做保险销售的，有一个做人寿保险的销售员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊?”但这个执著的销售员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢?”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊!用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了。”
这名销售人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。 在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。而只有那名洞察力强的销售人员想到了，并努力争取了，所以他成功了。
销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做销售其实也是这样的，“馅饼”?需要自己努力地去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。
在现如今的社会中，并不是很多人喜欢销售这份工作，认为销售是一份比较低下的工作，其实，这种认知是错误的，销售考验的不仅是口才的了得，更是销售人员的毅力，作为一名销售人员心里永远不能有放松的轻松，不能把目光只停留在现状，更多的是要重视客户的挖掘和维护。没有眼光的销售人员无疑是失败者，一名成功的销售人员会永远懂得开拓新的客户，赢取更大的成功。
