杨老师:
新年好!我是一个对未来充满梦想的男孩子,目前在从事销售工作,就职于广东的一家高尔夫球会。在我从事自己这项工作的时候,我遇到了一个很大的问题,就是不知道怎么去克服自己的心理障碍?举个简单的例子:可以说我们接触的客户大多数是通过陌生拜访和电话预约的方式,我现在遇到的问题时每当给陌生客户打电话预约时间或者是去陌生拜访一个客户时,老是会有一种恐惧的心理,我也不知道自己害怕什么,我一直在不停的发问自己害怕什么?然而当我在做总结的时候往往告诫自己一定要战胜自己的心理,努力去接触陌生客户,这样自己的业绩才会好起来,因为您都知道我们做销售的都必须是以量来求质,所以我当前遇到这个问题让我业绩一直都是平平,也经常受到领导的批评。所以自己感到非常的郁闷!您能帮帮我吗?能给我找个好的方法突破自己吗?学生不胜感激!最后在新的一年里祝愿老师身体健康!全家幸福!——小东
小东:
您好!非常理解您的处境和此时此刻的心情,也很乐意与您共同探讨您所面临的问题。
您说“每当给陌生客户打电话预约时间或者是去陌生拜访一个客户时,老是会有一种恐惧的心理,我也不知道自己害怕什么”这个问题产生的原因大体有这么几个方面:
第一,很可能是您的性格有点偏于内向,做事有点争强好胜,常常要求自己在他人面前表现得完美无缺,所以与陌生人见面时生怕自己给对方留下不好的影响,所以您在与陌生人结交之前就过分关注怎样与其见面这件事,结果就出现了越关注越紧张焦虑的心理产生。
第二,也可能是您早年在社交中受过挫折,比如有人曾说过您没有礼貌或长得难看之类,因而在您与陌生人交往之前,潜意识就会暗示您陌生人会议论您“没有礼貌或长得难看”,所以不由自主地就表现出了紧张和焦虑。
第三,还可能是您的领导常常批评您社交能力差,而您自己的潜意识也认同了自己社交能力低的说法,这又强化了您与陌生人交往的紧张与焦虑。
针对以上三种情况,首先我们要知道“人无完人,金无足赤”的内涵,这就是说十全十美的人在这个世界上是不存在的,每个人都有自己的优缺点。心理学研究表明,在人际交往中人们并不喜欢那些在他人面前表现得完美无缺的人,而最受欢迎的恰恰是那些把真实的自我袒露在他人面前的、有一些小小缺点的人。所以您在与陌生人不要去过分关注对方对您的影响如何,也不用太在意自己的缺点,只要尽到了自己的礼节和真诚,那么我的目的也就达到了。
其次,我们知道在这个世界之上的所有人都具有对未知事物的恐惧心理,这就是说那些社交能力强的人在与陌生人结交之前也存在着紧张和焦虑心理。当我们知道了这样的事实,那么我们再与陌生人接触时也就会减缓自己的紧张和焦虑。
第三,那些在社交之中表现得谈吐风雅、举止大方的人都是在无数次的结交之中而练就的,我目前在与他人结交之时虽然有点紧张焦虑,但是对于成长中的我来说是很正常的现象,当您这样认为时,那么您的紧张焦虑也就会降低许多。
第四,不要过高估价对方,认为自己不如他,甚至一无是处,应当多想一想自己的长处。您比如玩高尔夫球的人虽然富甲一方,风流倜傥、超凡脱俗,但是由于他们忙于赚钱和应酬,他们的文化修养和道德底蕴则很可能低于您,这样就可以增强您的自信心,进而达到消除和缓解紧张的目的。
第五,在与陌生人、领导、长者、异性交往中,不要过分考虑他们的身份、地位、年龄和性别,不妨把这些人看成是家里的父母兄弟姐妹,使自己在感情上与他们接近些。这样您就可以与他们相处得自由自在,不再拘束紧张了。
第六,不要关注别人的赞许。当您渴望的赞许未能如愿以偿的获得时,会使您十分沮丧和痛苦,产生自我挫败,自信心受到伤害。赞许毕竟不是人类必备的需要,过多的追求赞许,会使您花费大量的精力注意自己的言行举止,使您不能自由自在的进行交往。因此,您不必太在意别人的评价,要相信自己的能力,也不要追求尽善尽美。
第七,直接向对方表达自己的紧张和焦虑,比如当您去陌生拜访一个客户与他见面时,您可以说“您好!认识您很高兴,但是由于很仰慕您,所以见到您有点紧张,请您见谅!”,当您向对方表达出自己的心声之后,您的紧张和焦虑也就随之消失了。
第八,不要去想与您说话的是谁,不必拘谨、担心和过于认真,也不要事先考虑,想说什么只要张开嘴巴说出来就行,不要考虑自己的语言他们能否听懂,是否被客户接受,只要开口就说,这是克服紧张、焦虑的有效方法。所以在与客户交往时,不要瞻前顾后,不要去想自己说出的话是否正确,也不要考虑他人怎么去想您所说的话,只要是与他人的交流就尽管说出您到嘴边的话语,这样您就有了展示自己才华和风格的机会,也就把握了主动,当然也降低或解除了自己的紧张和焦虑情况的发生。
第九,养成大声说话的习惯。受压抑的胆小的人说话时声音明显细小,信心不足。要注意提高您的音量,养成大声说话的习惯。科学的对比实验的解释是,大声说话能解除压抑——能调动全部潜能,包括那些受到压抑的潜能,同时也能使您的胆量在大声说话中得到扩张。
第十,以平常心来对待,也就是当您在客户面前感到紧张、焦虑时,不要把它看作是什么大不了的事情,就像对待天气的变化一样——顺应自然,该做什么事就去做什么事,坚持把自己该做的事和能做的事做好。
第十一,积极的自我暗示。经常用积极的内部语言对自己进行自我暗示(比如,像一些短的肯定的句子去应付您的负面想法,像“我说话大家都爱”、“我对他人有特别的吸引力”、“我和客户在一起是轻松、快乐的”之类),而不是否定或者是贴标签式的一些负性的评价,同时用内心语言告诉自己:都是一样的人,他行,我也行。他能做,我也能做。只要您每天好几次,花几分钟在内心反复诵读这些肯定句,边读边想象自己正在改变,那么用不了许多时间就会在您身上出现您想象的结果。
第十二,主动去参加体育、文娱等集体活动,这些活动由于随着生理机能和血液循环的加剧,人的心理也会随之开放,这样就更有利于他把不良的心绪宣泄出去,当然也可以增加人际交流和人际关系的和谐。当人际关系和谐之后,让更多的人理解和支持您,使您在融洽、关爱之中淡化或消除在他人面前感到紧张、焦虑的情况。
以上仅是本人的一些意见和建议,合适与否您的朋友杨永龙请您批评参考。
杨老师:
新年好!值此元宵佳节之际,小东祝您节日快乐,工作顺利!
首先,学生非常的感激老师给小东做了这么细微的分析,而且我看了以后再信中有些地方分析的特别到位,我找了在信中提到的几个句子特别符合我现在的自身状况:例如:“要养成自己大声说话的习惯”“要通过参加各种户外活动来增强自己的自信心”“要经常说一些肯定话语,积极地去做事情,要经常跟一些积极的人在一起。”“多看一些激励方面的书籍和录音带”。
非常的谢谢杨老师您,其实您的学生长得很帅的,哈哈!各方面自己觉得也不时很差的,只是从小自己的性格就有点内向,但我自从大学毕业后来广东后自己选择了做销售来挑战自己,说实话这两年自己的性格也改变了很多,我现在也不会很内向了,当我真正的接触到一个朋友或者是客户以后我都能做到很好的关系,我的人缘也很好也没有出现过透支的情况。但是由一点,就是古人常说的一句话,"江山易改,本性难移!"从现在自身出现的问题来讲,自己还是自信心不强,性格还是放不开,导致办事情总会东想西想!
还有一点是,我觉得自己的行动力太差劲了,不过,我考察了一下我身边的朋友和同事,发现他们的执行力也是很差劲。只是说了,但做的很少。也许这也是做销售为什么只是那少部分的能赚到钱,而大多数都业绩不好的原因吧!再次感谢老师的指导!希望以后有机会能与老师认识!以表谢意!—— 学生:小东
小东:
您好!我们常说“发现问题就等于成功了80%”,您已经发现“自己的行动力太差劲了”,既然是行动上太差劲了,那么我们就在行动上去加强。我是农民,在这里我就给您讲一个有关农民打枣的事儿,因为“农民打枣的事儿”对您今后的工作具有借鉴和参考作用——当挂在枣树上的小枣成熟了的时候,我们就会找一个比较长的竿子把结在树上的小枣打下来,用竿子打枣树的时候讲究有枣子的地方要敲,没有枣子的地方也要用竿子敲。在此您就要问了,为什么“没有枣子的地方也要用竿子敲”呢?这就是您需要借鉴的地方——“没有枣子的地方也要用竿子敲”是为了来年让枣子结得更多一些。如果您今年收枣子的时候不用竿子敲它,来年枣树上的枣子就结得少。同样的道理,当您陌生拜访和电话预约客户的时候很可能会吃闭门羹,但是您不要因为吃了闭门羹而沮丧,而应该因为有了第一次的交往,接下来以熟人的身份再去拜访他,必要的时候再在某些节日打电话问候以及上门送一些小礼物,这样不断的发展和交往,您未来的业绩也就会不断地得到提升。所以以您的工作性质来看,今天的行动虽然没有收获,但是您却为以后打下了基础,所以陌生拜访和电话预约客户成与不成并不重要,重要的是您不断行动和不断发长和建立情感。
不知我所谈的对您是否有参考价值,您的朋友杨永龙请您批评!
