1、以下的经验内容，我会分享一下关于作为市场人员，你在跟客户沟通的过程中，应该怎样向客户提问？又应该问什么呢？我将一下的内容归结为这个几个方面，分别是：客户的现状问题、了解客户的困难、将客户的隐藏需求转化为显性需求和给客户一个理性的理由--明确价值。
2、关于客户的现状问题，就是你对客户的目前情况了解了哪一些？客户在没有成交之前，会存在很多的问题，为了了解客户可能存在的不满和问题，我们需要进行询问。因为客户不可能主动告诉你他有什么不满或者问题，你只有自己去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。要想得知以上所述的情况，唯一的途径就是：提问。通过提问，聊一些有关或无关的问题，来把握客户的动向。
3、不过有一点要说明的是，在了解磴涡湿蟾客户的一些现状问题时，要注意把握分寸，不能把客户问的不耐烦，这就不好了。那应该怎么做呢？因为提问是最好了解现状的路径，话问出去很容易，找出禊耗髻编现状问题也很容易，就是因为这样，所有我们很容易犯一个错误，有问题就是直接脱口而出了，事前没有做任何的准备。这样做不是不可以，问题就出在一旦次数过多，或者问题问的没有相应的深度，会使客户产生一种反感和抵触情绪。为了避免这种情况的发生，建议你在提问之前一定要有所准备，把你要问的所有问题，编排好，删除一些不必要的问题，只问那些必要的、最可能出现的现状问题，如果客户不反感，可以适当在沟通闲聊的时候，涉及一些其他的内容。
4、了解客户的现状之后，就要知道客户在成交之前，存在什么样的困难？询问客户的困难问题，是为了了解客户现在的困难。比如，您的无线设备在使用的过程中，是否频繁的出现掉线的情况？您的无线网络设备是否出现过丢包？连接的人数或者终端增加的时候，是否会出现卡、慢？等等。
5、我们在对客户的困难问题进行询问的时候，一定要建立在客户现状问题的基础上，只有你了解了客户的现状问题之后，才能保证你所问出的问题的质量，也就是问题的深度，才能一击即中，问出的是客户现实中刚好存在的问题。如果你见到什么都问有没有困难，客户在频繁的回答过程中，就会感觉到烦，有可能导致他对你的不信任，觉得你没有专业水平。询问困难问题只是推动客户购买中的一个小过程，不会直接导致购买行为，但还要注意，在提问的过程中，要以客户为中心，体现你对客户的关注，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，这样才妥当。
6、将客户的隐藏需求转化为显性的需求怎么理解呢？在跟进客户的过程中，客户并不是所有的问题都会告诉你或者让你询问的到，将客户忽略的问题，引申成为即将发生的问题，即让客户从现有问题引申出别的更多的问题，这就是将隐藏需求转化为显性需求，如果这一步骤做好了，客户会迫切的感觉到，他要及时的解决这些问题，这样就会促成购买行为。当然达到这样的效果，是非常困难的事，准备是必不可少的。只有足够的准备，你才能在跟客户沟通的过程中，提出一系列符合逻辑并且足够深刻的问题，当这些问题足够多的时候，客户极有可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的购买的意向的时候，这就表明已经成功了。反之，则证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明你所问的问题还不够多、不够深刻。注意：一定要做准备，因为你不可能临时想出很多合适的问题。
7、那么怎样才能将客户的潜在需求转化为显性需榨施氅汝求呢？有两种方向，你可以试试：（ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有的维咩缡朊问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题非常的急迫，才希望去解决问题它。让客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。（ 2）将这一问题所能引发更多的问题列举出来当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一问题时候，它会引发很多更深层次的问题，并且将会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，进而达成交易。
8、给客户一个理性的理由是什么意识呢？客户有了一个合理的理由之后，才会说服自己购买产品，当身边的人，你为什么要购买这个的时候，客户会有足够充分和合理的理由说服周围的人，包括他自己。没有人希望自己做出的决定是愚蠢的，所有这个理由起到的佐鸣，就是让客户认为自己的决定无比明智。那么，怎样才能达到这一效果呢？那就是明确产品和服务的价值，目的一是让客户感觉到这种产品和服务将给他带来的好处；二是给客户提供了一个理由，让他自己说服自己。
9、跟客户明确产品或服务价值问题之后，有什么样的好处呢？好处有二：（ 1）帮助解决客户异议价值问题问得越多，客户就越会在自己的脑海里想象出使用新产品以后的美好场景，那么客户说服自己的几率就越大，就越对新产品的异议就越小，成交的机会更大。（ 2）促进销售当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后他会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替你宣传的作用。乔吉拉德说，每一个客户身后都有250个潜在客户，不要小看这一作用的效果哦。
