1、销售人员应该具备的10个心态：1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性”— 激情5. 世界上没有沟通不了的客户— 自信6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
2、与客户交往的九项基本原则：第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”第四项原则：态度不能完全决定行为第五项原则：客户的态度是销售人员引导的第六项原则：不要主观臆测，以已推人第七项原则：要有专家的知识，不要有专家的姿态第八项原则：销售的线路不一定是直线第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息
3、销售沟通中的影响因素：第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一项因素：销售人员形象与举止第二项因素：是否具备相似的背景第三项因素：是否具备相同的认识第四项因素：是否具备相同的性格特征第五项因素：销售人员是否喜欢自己第六项因素：是否对销售人员熟悉第七项因素：销售人员是否具备亲和力第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
4、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;要“问”，死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；设计销售不同阶段的提问内容；客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；向客户提问的8个要求；
5、如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思
6、我们要的是利润，而不是客户的订单一、给客户报价1. 处理客户与销售人员初次接触时询价。2. 正式报价前需要确认4个问题。3. 报价时需要注意的6项原则。二、处理客户的还价。
