销售技巧很多,最主要的还是谈判技巧,我们在销售的过程中,要用我们的三寸不烂之舌去说服客户成交我们的产品,如何做?怎样做?销售谈判技巧又有哪些?下文是徐鹤宁老师毕竟的销售技巧经验之谈,可以一起来学习下:
世界华人冠军俱乐部徐鹤宁老师
一、谈判过程中,提问要循序渐进
1、首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。
2、其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,
3、待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
二、分析客户的心理
当人们遇到一件完全陌生的事情时,第一个本能反应是防备和抵触,他们不会轻易做出决定,同时对自己要做的事情毫无把握,当他们经过很长的一段时间思考后,终于做出了决定。这时,他们的心态急剧变化,从犹豫不决到坚定无比,会突然对自己所做的事情充满了信心,此时此刻,几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐,那真是一个激动的瞬间,他们为此兴奋不已,因为他们认为这个决定会使自己收益多多。
三、在分析完人的心理变化后,我们有理由得出这个结论:在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
四、在谈判前做足准备。
把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理——只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。
对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示“上级领导”,减轻自己的压力。
销售谈判技巧更多的还是要多一些经验,慢慢磨练总会出成果的。
