有句话说的好:“不打无准备之仗,方能立于不败之地。”意思是要想取得成功,必须做好充分的准备,如果准备不充分,做起事情来十有
八九是要吃亏的。
面对挑战,如果你想成为最后的赢家,就要先做好充分的准备。只有充分了解对手的具体情况,才能够一举打败对手,所向披靡。
如果咱们想要进入某家公司的时候,咱们肯定要去做一些准备是吧?下面我们以中国最累的三个行业之一的保险业举例:
保险公司是高手赚大钱,一般销售喝西北风的实操,两极分化严重,咱一定要提前有思想准备。
1、咱要先去市调30家保险公司,现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司,线上有100家左右,先在线上做好市调。
2、线下市调,去面试,去了解各家公司的优劣势和团队氛围,带着录音笔去充当客户,随时向高手学习,学习产品知识和销售技巧,回家后反复听录音,打造自己的销售话术。
3、随时向同行高手学习。
4、打开公司的客户档案资料,看看哪几个行业的人购买保险最多,咱们就要聚焦前三个行业,定位自己的客户群,其他人都在漫无目的陌生拜访,没有规划,如果咱们和他们一样,充其量是一般人,所以要仔细研究他们的做法,找到自己的差异化,确定自己的目标客户群。
5、拜访客户前,先做好常见的10大销售问题的答案,一个一个的解决掉,一天不行,两天,两天不行,一月,两月行不行?直到全部解决完成为止。
6、提前做好话术,我们需要做个3分钟版本的,做个10分钟版本的,做个20分钟版本的,并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术?道理非常简单,你遇见客户有时候很忙,有时候想听你闲聊几句,如果只有一套话术版本,遇见很忙的客户,只能说前半截的推荐;遇见悠闲的客户,客户听咱讲完还意犹未尽,这都是事先不做准备的结果,当然很难开单啦。
7、咱们常说卖产品就是卖故事,人家投资保险,说什么也要给客户准备20个关于保险的故事,针对不同的客户讲不同的故事。咱们人啊,都是喜欢听故事的,以故事包装咱们保险产品,客户听起来更容易理解和接受。
当然,咱们准备好故事是好的,还要在私下反复练习,说话时的语速,对着镜子反复讲,最好能做到有感情、抑扬顿挫。
8、以保险知识普查宣传为由,例如:大哥以前买过保险吗?帮你看看以前的保单,顺便带上一个透明的文件袋(大约1元钱),正面还有一个小兜那种,帮助客户写上,什么时间存的,什么时间需要缴费,缴费周期,到期日期,一目了然,并且这样说:这是一份保障,一放就要放20年的,我帮你把这个日期什么都写在上边了,不用每次都打开,看看这个卡片就行,以后还有什么不懂的,直接给我电话,我已经为上千户做过服务了。
9、为大家做公益,做人情,并且讲解社保、保险之类的知识,坚持做,厚积薄发,要耐得住寂寞。
10、服务好一家客户了,形成转介绍,咱们就开始破冰了。
看了上面的,你是不是有了很多收获呀?悟透了吗?
