装修公司营销活动如何做（下）

不能为了做活动而做活动，每一剑钕饿粪场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么？失败是败在哪里了？哪里需要改进？每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行，出错的概率就相对低。1：客户在哪？普遍的问题：联系客户没有针对性，是大海捞针式的一网打尽，这只适合大家装公司营销模式▶ 确定客户来源的渠道· 电话营销渠道· 网络营销渠道· 店面自然客流渠道· 资源置换渠道· 内部资源激活渠道▶ 而对于一个月两次的会销来说？· 细分渠道，梳理客户，确定目标客户是谁？· 主题先行· 给一个客户要来的理由· 每一次电话要给客户做一些递进关系，挖掘客户信息，筛选需求，对症下药进行邀约2W：客户为什么来？▶ 主题· 主题是基于对现有客户的梳理，是有针对性的注：面对客户的借口，要善于问问题的方式和内容，从客户关心的主题出发· 主题：是我们给客户的一个非来不可理由，而不仅仅是优惠的卖点▶ 卖点· 如优惠，让客户感觉这次签约能占到很大的便宜，是一种感性上的成交的一类逻辑做法1：怎样让客户来？ 从两个层面来分析 ▶ 1、任务的分解· 你必须要说的一句话：千斤重担人人挑，人人头上有指标！每个人要承诺兑现的指标就是这一层面▶ 2、话术的设计问题：设计师谈单话术基本停留在宣传活动优惠政策和细则上，是一种很盲目的单兵作战形式· 话术应该随着主题的变化进行改变，当然也存在一定的共性话术· 个性化的话术要根据每次不同的活动主题进行设置，并对营销人员进行通关家装营销培训 您对设计感兴趣吗？如果下次有设计相关的活动您愿不愿意来啊？您对工程质量有要求吧？那如果我们有关于工艺讲解的这类活动您愿不愿意参加呢？2：怎样留住客户？▶ 会务管控很关键· 保证客户进入会场后遵循相关的规则，不乱走、乱动、乱说，营造好的会场环境· 现场的流程设置，签单节奏的把控3H：怎样让家装设计师快速签单？ 会销现场快签的特点 · 1、与日常谈单最大的区别是不谈设计，只谈优惠· 2、设计师尽量不要用电脑，省去讲方案、看图的时间，缩短成交的时间· 3、避免给客户念优惠政策，而要从给客户算总价入手· 4、会销现场谈单要比店面谈单要更狠一点，因为在会销这么好的氛围和大的优惠下都成交不了，后期成交的概率会很低 问问题的策略和话术· 学会排列组合，让客户做选择· 当客户不选择订的时候，我们要掌握的标准的话术：为什么不定？有什么顾虑？如果解决顾虑今天能不能订，必须把客户逼到死角店面营销模式 ▶ 店面营销成本比较低▶ 样板间直通车是其中最典型的一种方式· 1：样板间直通车与日常的活动邀约方式一样，没有区分· 2：样板间直通车参观的人不宜过多，人数一定要控制· 3：样板间直通车应避免看别墅，以免给处在大多数的平层客户形成落差感，最佳看样板间是看平层· 4、样板间直通车最好约见过面的客户，眼见为实的让他自己做决定· 5、样板间直通车容易缺失的两点：①清晰邀约的对象 ②清楚邀约的数量· 6、样板间直通车缺乏一个能给客户洗脑的讲师，用ppt播放的显示营造环境氛围，通过图片的对比让客户做选择· 7、样板间直通车注意尽量不让客户自己开车来参观，留出尽可能的时间以便进行二次的谈判· 8、样板间直通车送礼品一定要放到参观后赠送，这样才能保证客户有所期待，更好融入氛围。