1、将自己的情感带入客户的情感，体会客户的思想，人与人的情感层面是最难领会，但也是最对你有帮助的。这些具象化的解释能让你更快带入。
2、他们的担忧与他们的激情紧密相连。对损失的担忧要高于对获利的渴望。是的，虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中造成损失。这是人内心的弱点。
3、他们的贪欲，简单地说，就是思考你所销售产品或服务给他们带来的好处。
4、在交谈过程中，潜在的顾客经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。我通常都会让顾客自己来计算这一数字，因为这更具说服力。
5、他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说：“你穿着真漂亮！”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来，而且你还会毫不犹豫地买下它。这也是你需要做的。
6、这些都很抽象，我已经尽力将它们具象化，但是还需要你的理解与运用。总之，还是要自己摸索与磨练。在最后，祝你成功！
