置业顾问如何处理客户异议

 时间:2024-10-13 22:26:57

1、直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议,置业顾问就直截了当地予以否定和纠正。按照常理,直接驳斥客户的做法是最不明智的,往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待,而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。

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2、间接否认法间接否认法是指置业顾问听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。使用间接否认法,需注意适用于自以为对产品了解许多,并有独到见解的客户。这些人生性主观自负,常常自以为是,所以只能顺其性而智取,不能直接反驳。

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3、转化法即置业顾问利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说,客户异议一经置业顾问的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,使客户作茧自缚,陷入自设陷阱之中,被置业顾问说服。

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4、截长补短法天下没有十全十美的事情,凡销售建议,虽有优点,但也必有缺陷。截长补短法,即利用客户异议之外的其它优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。例如,客户提出“产品异议”,认为产品的品质和设计都不理想,置业顾问不妨以价格低廉、服务良好为由,给予补偿。如此以优补拙,以良救劣,必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。

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5、反问巧答法反问巧答法是置业顾问化解客户真实异议时的制胜要素,适时对客房发问,能引导客户思考,化解其异议。置业顾维咩缡朊问在应用这种技巧时,先将异议转为发问,用来启发客户的自省能力,如果客户有所领悟,便能自己说服自己;若不能领悟,置业顾问再反问巧答,举证说明,消解其异议。

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